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以后再说X

海南从0开始直播带货,只需4步

发布时间 - 2022-02-14 17:05:40

  当下做直播,已经不是机器一架,人往镜头前一站,就能轻松把货卖了。没有运营思维,没有体系和标准化方法,那真就是:

  别人一秒卖断货

  咱却根本卖不出

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  把货搬到线上卖,等于打心理战,拼的是谁能用对人,做好场子,把货卖给对的人。

  没有大局观和布局意识,消费者怎么来的怎么跑的都不知道,更别谈把货卖得好。想要入局,先跳出框架看问题。

  你我今天不如做个“小白”,从零开始,一起聊聊直播带货的4个重要组成部分:人货场+流,找到你的破局方式。

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  人货场+流:织一张完整的“网”

  跳出老板、主播、运营身份,旁观直播,就是一个“引流-进场-建立信任-达成交易”的购买流程,是用“人货场”编织了一个抓住“流”的消费网络。

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  老鲍对话标杆客户直播,用小鹅通向客户展示“小鹅通”

  先说“人”。负责直播的团队,包含主播,以及幕后人员。咱必须明确知道,有多少可以用的人,他们的层级,应该负责事情,以及能起到的作用。

  再说“货”,是整场直播的最终目的,也是决定直播间“生死”的一关。产品过硬是要义,要先想好有什么产品,产品的价值和优势,什么样的人会购买。

  还有很多人会忽略的“场”,恰恰是留住消费者的关键。大到背景、布置、道具、灯光,小到海报文案,都有门道。布置符合主播形象和产品特点的卖货场景,能成功留住更多人。

  “人货场”都不掉链子,才能承接住“流”量。把人留在直播间,甚至让他们愿意把直播分享出去。

  一要确定目标人群、预热节点、宣传物料和链接入口,在直播前吸引大批人群进来,二要在直播后复盘,清楚知道流量来源和占比。

  就像刘润老师所说:“每一事情背后,都有其商业逻辑”。

  面对直播的洪流,不能只看热闹,更要看到喧嚣之下的逻辑和变化,有清楚的认知,才能抓住专属流量和机遇。

  01、人:培养给力团队,排兵布阵

  直播团队必须有明确分工。

  完整的团队,包含主播、副播、运营、客服、售后、选品、出片人等,各司其职。

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  完整的直播团队及职责分工

  中小企业或知识播主条件不允许,可以用主播+幕后合作方式。1位主播输出价值和产品,1位后台运营,负责灯光、设备、策划,辅助引流并控制福利发放,配合互动。

  在团队当中,主播作为门面,是观众对直播的印象,可谓“一眼定生死”。

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  这里讲讲主播的3个等级和成长阶段,以及需要具备的能力。

  无论你是企业老板,新媒体运营,还是自己上播,都可以对照,看看团队相应的素质,以及需要提升的空间。

  · 新人主播拼前期准备和自信

  把70%的精力放在流程和话术准备上,设计好所有动作,直播才不会出错。

  很多主播转化结果飘忽不定,状态时好时坏,话术和节奏把握不好,是因为没有标准化的流程,也不相信卖的产品。

  假如开播不知道说啥,试试自己写脚本话术。一定要对脚本,话术要像子弹一样打到用户心里。而足够理解产品,是撰写脚本的基础。

  脚本话术要有三个维度。首先,打击客户的痛点,塑造产品价值;其次,进行产品价格设计,营造价格优势;最后,要有逼单话术,有临门一脚的成交技巧。

  · 中级主播拼心态和互动

  1个人和1000个人都能hold住,镜头一旦打开,关注点根据人数调整互动。

  1个人的时候想办法抽奖、提问、互动、让听众留在直播间甚至邀请朋友;

  1000个人的时候,看讲解的点和话题是不是听众感兴趣的,根据互动调整内容。记住讲用户想听的,而不是你想说的。

  即使没有成交,也不恐慌,下播之后及时总结哪个环节出问题,总结和优化。

  · 主播拼人设和运营思维。

  鲜明的人设,真诚、自然、亲和的形象,快速拉进和粉丝观众的关系,还要具备带货的运营思维。

  现场1000多人时,清楚地根据时间点推送产品,进行互动;现场有10000人看时,控场和处理突发事件。

  的主播能快速接过黑粉的话题,在回应时,结合干货和奖品,适当卖关子,把新粉变成铁粉。另外,配合全场所有工作人员,有节奏地带着团队推进度,最后达到卖货的目的。

  02货:选好的武器,质量为王

  消费者购买产品,一般看的是:同质比价、同价比质、货品深度。

  “货品深度”是所有直播带货需要重点考虑的问题,其实就是选择稳定的供应链,直播卖了1w单,售后必须要有1w单的发货能力。

  一场直播一场仗,选好货,输出好的内容,等于选好武器。选品的3个常见误区要避开。

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  比如,你明明是知识博主,讲的是如何写作,最后卖的货却是水果,粉丝一定不买单。

  而一直低价只会吸引羊毛党,不会在未来带来价值和收入。任何有价值的东西都是有价格的,对应服务,应该让消费者看到产品和课程的价值所在。

  当然,产品质量和售后一定要有保证,不然会伤粉,直播和品牌都做不长久。

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  选好货品,怎么搭配也是学问。对于新手直播团队来说,每次更好只卖3-10个产品。记不住那么多产品和话术,就集中卖一个产品,反复强调,加深消费者印象。

  产品质量过关,售后服务给力,直播才不会成为一锤子买卖。

  03、场:取得消费信任,助力带货

  不管带的是什么货,场景都要用心做,它能给消费者带来积极的心理暗示。

  主播可以通过场景向粉丝传达信号:我是谁,我在做什么,我能带来价值。

  想要突出场景优势,让消费者一眼就明白主播的定位,背景可以这么选:

  ·办公室场景、书架背景

  适合知识博主或者老板,氛围营造;

  ·大型保税仓库

  适合跨境的美妆及货品,加强用户价格信任心理,侧面反馈了产品源头和价格优势;

  ·产品生产地适合农副产品

  沉浸式的购买体验,给消费者真实感和体验感;

  ·纯色背景

  需要突出主播及货品时可选择。

  另外,人物的妆容和气场要到位。着装和状态要符合产品的特点,才能给带货环节加分。

  最后也很重要的一点,打灯。

  很多人不知道直播间怎么打灯,也不理解50万买的设备,为什么打出来的效果还不如几万的设备?

  直播间昏暗、画面不清晰、绿幕直播,都是灯光打不好的锅,容易劝退观众。以一个知识类博主直播间举例,看看如何放置设备和打灯。

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  · 摄像头 主播正前方。

  ·1盏主灯 安放在主播左前方45度或右前方45度,根据主播左脸或者右脸效果调整。

  ·2 盏辅助灯 主播两端,让人物清晰无阴影、货品清晰可见。

  ·1盏背景灯 本身直播间显示的人物和商品较为平面,灯光让人物更立体。

  04、流:找到目标人群,潜在客户

  很多人做不好直播,是因为在脑海中没有形成完整的运营思维,对用户购买的路径没有系统的理解,在步吸引人进直播间的时候,就遇到了问题。

  想解决直播间没流量的问题,要有意识关注并提高点击率。

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  把直播做成可视化的流程图,明白人是从哪里进的。

  比如二维码、朋友圈海报、朋友分享、视频号链接、公众号、微信群、企微等等,确定流量的来源。

  根据直播的时间控制宣传物料发送的节点,在宣传文案和视觉中突出直播信息。

  再控制好直播间节奏,计划好观众进入直播间后看到内容、听到话术和互动,最后才是上产品上链接。

  最后,复盘流量来源的数据比例。从直播曝光的源头到成交,进行复盘,优化每一个节点。

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  总结

  1. 直播带货需要4步,人货场+流。好的主播+好的产品+好的装修场地,配合好付费流量,去撬动免费流量。

  2. 做好直播不仅是把话术练好。把握每一个环节、画面、话术、细节,再到售后形成闭环。

  3.走一遍直播的流程。全局思考你在哪一个环节缺失,有漏洞。补好网络,“抓住”用户。

  说到底,就是提升认知,少走弯路,了解底层逻辑,找对方法,快速变现。

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  我知道不少朋友是次接触直播,团队只有1-2人,甚至是一个人负责所有运营,急需现成的直播流程文件。

  所以给大家准备了一份老板IP+私域直播干货包,可直接上手,包含前期准备、中期运营、后期复盘、案例解析和直播话术。

  找我领取:微信17775380897,希望能帮到你。



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